对话主持:王晨 中童传媒总编
对话嘉宾:袁柳清 和信诚总经理
王晨
过去几年行业变化很大,您代理的品牌也发生了变化,是什么让您改变了选品的思路呢?
袁柳清
选品一直以来都作为代理商一个非常重要的主题,而我在选品问题上一直秉持着三个标准:第一,品牌的综合实力;第二,市场操作;第三,利润。不同的阶段这三个点的顺序有所变化。
市场好做的时候我们选品首先看的是综合实力,包括品牌的硬件和软实力,这在任何时候都是第一位的。五年前我会把利润放在第二位,这两年以来,广西的市场发展相对缓慢,让我们深刻了解到渠道赋能的必要性,所以现在把市场操作放在第二位,利润放在第三位。
控区控价
王晨
那毛利问题怎么考虑呢?
袁柳清
不考虑,零售商选品时通常把毛利作为首要考虑的问题,而我和零售商的选品顺序不一样,因为我把选品是否满足门店的需要放在第一位,而不是首先考虑毛利。
王晨
市场操作是不是谁有钱就操作好,费用大就是市场操作好的品牌?
袁柳清
现在终端进店客流少,品牌赋能自带的流量是我们考虑的重要因素,因为靠门店的力量做引流,没有品牌加持的话,很困难。
但是,有些好卖的品牌不一定好做,作为代理商,要权衡品牌是否具备市场潜力,市场发展是否稳而不急,是不是该投入时就投入。尤其是品牌在面对窜货现象时,是否守得住。
另外,有的门店十分看重是否独家这个问题,有的二三线品牌操作思路还没有完全放开,所以现在还看不出来。我跟零售商讲,有独家时就先不要担心以后,抓住机会好好赚钱才是真的。
王晨
如果市场放开了呢?
袁柳清
市场的规律,我们改变不了,品牌三线时保独家代理,二线的时候大多都会放开。因为每个企业有自己的定位和方向方向,某个个体是改变不了的。每个阶段都有三线品牌,既然你具备能力,换一个品牌也能够继续扶持。
王晨
那努力经营把一个品牌从三线做成二线,品牌方放开,那我的市场岂不是流失了?
袁柳清
我并不这么想,生意人要抓住能赚钱的机会,靠某一个市场培养不了一个品牌,靠的是品牌的能力,我们只是趁着这股东风罢了。
品牌自带的流量不是门店的
王晨
关于自带流量的品牌,这个流量不是我们店的,而是品牌的,那么如何保住这个不稳定的流量呢?
袁柳清
的确是,我2018年开始接触一线头部品牌,那时零售店普遍也都有做自带流量的品牌,即使很多店顾忌这个品牌流量不稳定,所以并没有主推其产品,但我能明显感觉到,流量品牌在我们店里一定要有,而且要有态度!
王晨
什么态度?
袁柳清
举个例子,比如你做独家,你一心经营、付出精力做出品牌效应了,认为市场做起来是你的功劳,然后品牌方放开了,你很受打击接受不了,就不会主推那个产品了,即使卖得很好,你也过不了心里那关。
但这种品牌有一个共同的特点,很舍得投市场,我们作为供应商、品牌方,谁愿意跟我做,我肯定就支持谁。
所以,我们一定要保持理智和长远的目光。品牌虽是你苦心经营的,随着品牌的发展市场放开了,如果你初心不变,态度不变,我没有理由支持别人不支持你,所以一定要有态度。因为我们改变不了市场格局,只能改变自己。
王晨
没错,虽然市场放开了,便宜了周围的人分走了你的资源很亏,但你放弃之前的心血只会更亏,所以要调整好心态,保持良好关系,只有良好的合作才能达到共赢的局面。
本文由中童传媒实习编辑迟星整理,内容来自【动销中国·婴童产业广西峰会现场】
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