商场常见的二三线女装品牌(女装品牌一线)

对话主持：王晨 中童传媒总编

对话嘉宾：袁柳清 和信诚总经理

王晨

过去几年行业变化很大，您代理的品牌也发生了变化，是什么让您改变了选品的思路呢？

袁柳清

选品一直以来都作为代理商一个非常重要的主题，而我在选品问题上一直秉持着三个标准：第一，品牌的综合实力；第二，市场操作；第三，利润。不同的阶段这三个点的顺序有所变化。

市场好做的时候我们选品首先看的是综合实力，包括品牌的硬件和软实力，这在任何时候都是第一位的。五年前我会把利润放在第二位，这两年以来，广西的市场发展相对缓慢，让我们深刻了解到渠道赋能的必要性，所以现在把市场操作放在第二位，利润放在第三位。

控区控价

王晨

那毛利问题怎么考虑呢？

袁柳清

不考虑，零售商选品时通常把毛利作为首要考虑的问题，而我和零售商的选品顺序不一样，因为我把选品是否满足门店的需要放在第一位，而不是首先考虑毛利。

王晨

市场操作是不是谁有钱就操作好，费用大就是市场操作好的品牌？

袁柳清

现在终端进店客流少，品牌赋能自带的流量是我们考虑的重要因素，因为靠门店的力量做引流，没有品牌加持的话，很困难。

但是，有些好卖的品牌不一定好做，作为代理商，要权衡品牌是否具备市场潜力，市场发展是否稳而不急，是不是该投入时就投入。尤其是品牌在面对窜货现象时，是否守得住。

另外，有的门店十分看重是否独家这个问题，有的二三线品牌操作思路还没有完全放开，所以现在还看不出来。我跟零售商讲，有独家时就先不要担心以后，抓住机会好好赚钱才是真的。

王晨

如果市场放开了呢？

袁柳清

市场的规律，我们改变不了，品牌三线时保独家代理，二线的时候大多都会放开。因为每个企业有自己的定位和方向方向，某个个体是改变不了的。每个阶段都有三线品牌，既然你具备能力，换一个品牌也能够继续扶持。

王晨

那努力经营把一个品牌从三线做成二线，品牌方放开，那我的市场岂不是流失了？

袁柳清

我并不这么想，生意人要抓住能赚钱的机会，靠某一个市场培养不了一个品牌，靠的是品牌的能力，我们只是趁着这股东风罢了。

品牌自带的流量不是门店的

王晨

关于自带流量的品牌，这个流量不是我们店的，而是品牌的，那么如何保住这个不稳定的流量呢？

袁柳清

的确是，我2018年开始接触一线头部品牌，那时零售店普遍也都有做自带流量的品牌，即使很多店顾忌这个品牌流量不稳定，所以并没有主推其产品，但我能明显感觉到，流量品牌在我们店里一定要有，而且要有态度！

王晨

什么态度？

袁柳清

举个例子，比如你做独家，你一心经营、付出精力做出品牌效应了，认为市场做起来是你的功劳，然后品牌方放开了，你很受打击接受不了，就不会主推那个产品了，即使卖得很好，你也过不了心里那关。

但这种品牌有一个共同的特点，很舍得投市场，我们作为供应商、品牌方，谁愿意跟我做，我肯定就支持谁。

所以，我们一定要保持理智和长远的目光。品牌虽是你苦心经营的，随着品牌的发展市场放开了，如果你初心不变，态度不变，我没有理由支持别人不支持你，所以一定要有态度。因为我们改变不了市场格局，只能改变自己。

王晨

没错，虽然市场放开了，便宜了周围的人分走了你的资源很亏，但你放弃之前的心血只会更亏，所以要调整好心态，保持良好关系，只有良好的合作才能达到共赢的局面。

本文由中童传媒实习编辑迟星整理，内容来自【动销中国·婴童产业广西峰会现场】